«Когда что-то идет не так, я просто иду заниматься маркетингом» — интервью с Максимом Пастуховым

Привет, друзья! Категория "Интервью" в блоге не самая большая, но здесь публикуются диалоги с, действительно, интересными людьми. У каждого из них свои жизненные истории, не похожие на другие, свой уникальный опыт. Это люди, для которых работа - это хобби, а хобби - работа.

Сегодня у меня в гостяхпохр один из тех, кто прекрасно вписывается в описанные мною критерии. Встречайте, Максим Пастухов - маркетолог, программист, аналитик, интернет-предприниматель, любитель своего дела, да и просто отличный человек и собеседник. Уверен, что многие знают его по одноименным базам ключевых слов, но поверьте, Максим интересен не только своим знаменитым продуктом в Рунете. А в самом низу интересный бонус для читателей блога.

C Максимом мы поговорили о его богатом опыте в разработке веб-продуктов и их продвижения (с тех пор, когда о Google практически никто не знал). Углубились в особенности работы баз ключевых слов и затронули немного личной жизни. Приятного чтения !

Максим, не будет лестью сказать, что ты знаменит в сфере онлайн-заработка. Но большинство информации о тебе связано именно с базами ключевых слов. Расскажи, пожалуйста, немного о реальном себе. Где родился, где живешь, какое у тебя образование, семья?

Спасибо за приятные слова .

Родился я в Севастополе, там же и живу сейчас. Пару раз пытался "зацепиться" в Москве, но каждый раз уезжал оттуда по одной веской для меня причине - непривычный климат. В Севастополе 9-10 месяцев в году - солнечные, я большую часть времени работаю не в офисе, а на улице - на даче, у моря, в лесу. Вот сейчас, допустим, я только что вернулся с пляжа на дачу метрах в 300 оттуда - сосняк, тенек, свежий воздух и гигабитный интернет . В Москве, к сожалению, это нереально.

Получил достаточно стандартное по местным меркам образование - в бывшем местном приборостроительном (в народе - заборостроительном) институте, который к моменту моего поступления стал громко называться Национальным Университетом. Хотя, по сути, все еще остался провинциальным вузом, хотя на качество образования по фундаментальным предметам жалоб не было.

Вообще я еще со школы увлекся программированием - начиная с программируемых калькуляторов и самопальных компьютеров в радиокружках, поэтому на момент поступления уже четко знал свою специальность. Первое время относился к учебе ответственно, даже планировал продолжать научную карьеру, работал с какими-то швейцарскими вузами с подачи научного руководителя, тусил в местной научной лаборатории, выполнял для них какие-то мелкие задачи. Но ближе курсу к четвертому понял, что наука все еще не в почете, а кушать хочется уже сейчас.

В итоге я полностью ушел на вольные хлеба - занимался какой-то айтишной мелочевкой. Тогда еще не было всяких фрилансов, это был 2000-й год, поэтому работа была на уровне "настроить, починить, сломать, написать курсовик" и так далее. На учебу практически забил, поэтому меня, шедшего до этого на красный диплом, выгнали в середине пятого курса, так что пришлось восстанавливаться на заочке. Свой красный диплом, к слову, я-таки получил .

В сети я встречал разные данные по дате твоего начала интернет-деятельности. Когда же ты познакомился с паутиной, и когда она впервые стала твоим источником дохода? С чего начинались заработки?

Познакомился с интернетом я в духе лихих 90-х - местные предпримчивые ребята дали мне не совсем "белый" заказ, для которого требовалось много информации. Они же оплатили мне, по сути, безлимит на несколько месяцев в те времена, когда диалап был еще по карточкам и реально дорогим. То есть можно сказать, что мои первые доходы с интернета были еще в 1998 году, хотя это и не было связано с сайтами никоим образом.

Но я времени зря не терял, параллельно стал изучать и "трогать" разные компьютерные технологии, благо они частично нужны были для того проекта. Так что к моменту, когда меня выгнали из университета, я уже имел общее понятие о том, что такое интернет, вплоть до низкоуровневых протоколов. К слову, тогда еще не было понятно, что именно интернет (TCP/IP) будет победителем - была куча других сетевых протоколов, в которых я тоже тогда "варился".

В общем, выгнали меня с универа, я что-то решил жениться, перешел на заочку, и стал искать работу. Чтобы понять рынок труда тех времен: в городе интернет был буквально у нескольких сотен человек, всего один крупный интернет-провайдер со своей тарелкой (немеряно круто и дорого по тем временам), все остальные брали у него трафик и перепродавали задорого, по сути. Так что "работы в интернете" не было как класса.

Но мне, считаю, повезло во второй раз (после везения с первым проектом, с которого и началось мое знакомство с интернетом в принципе) - я пришел на собеседование в единственный реально серьезный интернет-бизнес на тот момент в городе - филиал международной сети брачных агентств. Причем этот филиал в тот момент "окучивался" основателем сети - нативным американцем, который был, по сути, одним из первых успешных интернет-предпринимателей тех времен. И я, окончив школу с углубленным изучением английского языка и обладая базовыми знаниями в этой области, подошел им.

По деньгам там тоже было круто по местным меркам - в то время, как мои знакомые в пост-совковых конторах получали $40-$50 в месяц, я устроился сразу на $125 в месяц, что для провинции было достаточно серьезно. Но тут даже не в деньгах вопрос - я вплотную столкнулся с самыми крутыми на тот момент веб-технологиями - сервера, unix, perl, html+js и так далее. Причем на реально большом и реально прибыльном для компании проекте. В общем, отличная школа.

Примерно через пару недель, когда я освоился с технической частью, меня посадили заниматься рекламой. По тем временам - просто заниматься ссылками, по сути, да англоязычный контент под ключевые слова затачивать. Да, гугла тогда еще не было - были всякие яху да альтависты. Или был, но слабенький, уже и не вспомню.

В общем, это и было моей первой реальной работой в интернете. Но не "заработки" в свободном полете, об этом я расскажу чуть попозже.

Когда я в 2006 году познакомился с интернетом, то выход в сеть в миллионном городе был через «писклявый» dial-up и постоянно заканчивающиеся карточки. Мне всегда было интересно, как выходили в паутину те, кто начинал намного раньше меня .

Да тот же диалап был еще в 1998 году, только реально медленный и дорогой. При средней месячной зарплате в $40 час интернета стоил что-то около $6-$10 - просто безбашенные деньги.

Да, был еще Фидонет, у нас даже в научной лаборатории была своя нода. Собственно, весь объемный контент шел именно оттуда, поскольку только так можно было скачивать что-нибудь серьезное. А в интернет выходили по принципу "быстро набрал номер - проверил что-нибудь - отключился". Понятное дело, что без картинок, а уже тем более без видео.

К слову, на моей первой работе мне повезло не только с работодателем и задачами, но и с интернетом - наш офис был через стенку от единственного провайдера "с тарелкой", поэтому интернет был, по сути, по локальной сети. Однажды у нас упал сервер, и я восстанавливал все с локальных бэкапов. Зашел к соседям и попросил раскрыть канал полностью на 1 час - это была сказка .

Получается, что в сфере онлайн-заработка, можно сказать, что ты не одну собаку съел . Расскажи, пожалуйста, про самые запоминающиеся виды интернет-бизнеса, которые ты попробовал.

Наверное, самым запоминающимся был момент первой продажи баз ключевых слов в 2006 году. Это можно сравнить с ощущением мужской потери девственности - весь мир как будто бы раскрывается перед тобой .

История этого момента - один из первых самых сильных для меня уроков: первую версию продукта я "запилил" еще за 4 месяца до этого момента, попытался порекламировать буквально пару дней, но слишком быстро сдался. Убедил себя в том, что продукт никому не нужен, что он еще сырой, и так далее.

В итоге я отложил его в "долгий ящик", продолжая работать удаленным программистом, что мне уже реально поднадоело - всегда интереснее реализовывать свои половые фантазии, а не чужие. Надоело настолько, что через пару месяцев я уволился с этой работы и решил просто отдохнуть. Ну а когда закончились деньги, и я стал проситься обратно, предложенная мне зарплата уже была меньше минимально комфортного уровня, так что я просто вынужден был начать продавать хоть что-нибудь, чтобы не остаться на мели.

В итоге жизнь заставила вернуться к рекламе этого продукта, и первая продажа в этих условиях была как манна небесная. Никакое опьянение с этим не сравнится .

Ну а основной урок из этого я усвоил: деньги приходят не с продукта, а с его активной рекламы и продаж. Поэтому, когда что-то идет не так, я не обвиняю рынок или продукт, а просто иду заниматься маркетингом. Всегда есть возможность сделать хотя бы одну продажу. Ну а там, где есть одна продажа, там есть и 10, и 100.

Многие считают, что если бизнес не приносит высокую маржинальность, то это не перспективное дело. Ты относишься к тем людям, которые делают деньги ради денег или преследуешь другие цели?

Я бы придрался к терминологии немного: высокая маржинальность - зазор между ценой продукта и затратами на его производство/маркетинг, и не всегда маржинальность соответствует чистой прибыли. Самые большие состояния делались на больших объемах с маленькой маржой. Так что лучше говорить про высокую прибыльность бизнеса.

С точки зрения прибыльности мне вообще пофигу, по большому счету. Я всегда стремился заниматься наукой, а в бизнес пошел вынужденно - просто кушать хотелось. Мне гораздо приятнее изучать рынок и программировать, а не заниматься рекламой и продажами, даже если это и приносит серьезные деньги.

В бизнес-иерархии есть специальность, которая идеально мне подходит - маркетинговый аналитик. Это - человек, занимающийся изучением рынка, формирующий на выходе маркетинговые планы и контролирующий их исполнение, попутно организующий и автоматизирующий свою работу. Вот я и стараюсь постоянно сводить свой бизнес именно к этой деятельности.

С точки зрения целей моя основная цель - заниматься интересными задачами и иметь доход, достаточный для комфортной работы и жизни. Эту цель, к слову, достаточно легко выполнить, если четко ей следовать: просто отметаешь все особо геморройное, либо не дающее минимально комфортный доход. Да, геморройных задач хватает, но они теряются в общей массе достаточно интересных лично мне.

Делать деньги ради денег - тоже достойная цель, по моему мнению. Но нужно обладать соответствующим характером и увлечениями. Тот же Баффет, допустим, не "зарабатывает" деньги, они их "коллекционирует", как коллекционировал в детстве крышечки от бутылок.

А с чего началась история баз ключевых слов Пастухова?

После успешного перезапуска продукта мне захотелось сделать сервисный бизнес - контору по оптимизации рекламных кампаний в Google Adwords. Первых клиентов нашел реально быстро, но одно дело - подбирать ключевые слова под себя, а совсем другое - разбираться в чужой нише.

В общем, потыкавшись с реал-таймовым сбором, решил собрать свою базу чисто под эту задачу. Контора в итоге "не пошла" по моей вине: брал слишком мало денег за свои услуги, да и результаты в адвордах видны отнюдь не сразу, но после ее закрытия у меня остался готовый к продаже продукт.

С этих пор, когда возникает какой-нибудь "затык" с идеями, я вспоминаю нестареющее: "Лучший способ найти идею хорошего продукта - попытаться продать что-нибудь хреновое."

Всегда задавался вопросом «Как можно собрать миллиарды поисковых запросов?». Расскажи немного о структуре баз: используются собственные парсеры или ключевые слова собираются из разных источников?

Когда-то давно попадалась информация о том, что ключи берутся из прямого эфира Яндекса. Но там, например, не увидишь запросы по взрослым тематикам, а это достаточно большой сегмент . Как часто происходит актуализация баз?

На самом деле, рынок и инструментов, и источников данных непрерывно эволюционирует. То, как мы собираем слова сейчас, кардинально отличается от того, как мы собирали слова еще пару лет назад. Это - непрерывный процесс подстройки, оптимизации, расширения мощностей.

В основном, конечно, собственные парсеры, причем гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд - на таких объемах идет уже микрооптимизация всего, что можно. "Зазор" в лишний клик может сэкономить половину серверных мощностей, причем и этот "зазор" не вечен, поскольку все вокруг меняется гораздо быстрее, чем хотелось бы с точки зрения стабильности бизнеса.

Количество ключевых слов в базах постоянно растет. Говорит ли это о том, что у людей появляются все новые и новые потребности? Или же все дело в увеличении хвоста запросов по одним и тем же темам?

Это уже, скорее, все-таки "длинный хвост": "ядро" запросов - достаточно стабильно и меняется редко. Это не означает, что мы его не обновляем - как раз-таки ядро у нас обновляется чаще всего, но вот именно объемы ключевых слов идут большей частью за счет "хвоста".

Базы Пастухова — это человек или команда? Дом или офис? График или свободное посещение?

Мы - небольшая стабильная команда, появившаяся естественным образом в течение последних 15 лет, по сути. Со всеми людьми из этой команды мы работали над проектами еще задолго до баз, так что лишних людей у нас нет.

Мы не планируем расширяться, поскольку мы все - сторонники "религии" 37 Signals: меньше "балласта" в виде людей, технологий, оборудования, расходов и обязательств.

В теории у нас есть 2 офиса - летний и зимний, причем оба - достаточно комфортные, но на практике мы большую часть времени работаем удаленно в свободном режиме. Важен - результат, а не потраченное на него время, поэтому нет никакого жесткого рабочего графика.

Относительно недавно у баз появилась онлайн оболочка. На мой взгляд, большой шаг вперед. Молодцы! А какие дальнейшие планы по развитию продукта?

Вообще я не люблю анонсировать будущие релизы, поскольку если я ошибаюсь со сроками, приходится оправдываться, а если даже и успеваю - это воспринимается как должное, без особого энтузиазма. Да и рынок меняется независимо от наших усилий, что делает долгосрочное планирование еще более иллюзорным.

Скажу лишь, что в последнее время я четко определился с направлением дальнейшей работы: организация и автоматизация работы маркетолога. До этого я экспериментировал без особого фокуса, так что внутренние разработки были достаточно случайными и редко выходили на рынок.

Примерно год назад меня сильно "зацепили" три вопроса Хемминга: Какая самая важная проблема в вашей области? Вы над ней работаете? Если нет, то почему?

Я долго боялся признаться себе в том, что основная проблема бизнеса - практический маркетинг, а не разработка или даже аналитика (то, что мне гораздо интереснее рекламы и продаж). И, когда окончательно принял решение о том, что я занимаюсь именно решением этой проблемы, все остальное встало на свои места.

Так что в ближайшее время можно ожидать продуктов, связанных именно с организацией и автоматизацией работы маркетолога-практика. Я уже работаю над ними последние несколько месяцев, но анонсировать, по известным причинам, их не буду.

Наверно, не секрет, что новичку, который недавно узнал о важности полноты семантического ядра и ключевых словах, скорее всего, не потянуть стоимость базы. Не думал ли о возможности ввода дополнительных тарифов или подписки?

Например, начинающий сайтостроитель смог бы за 10$ собрать свою первую семантику по «заработку в интернете» , а семантик отбил бы месяц подписки (скажем, 1000 рублей в месяц) с первого заказа.

Мы много экспериментировали с разными моделями, оставив в итоге ту, которая приятнее лично нам. Мелкие заказы означали бы обилие саппорта и мелких решений, что не особо укладывается в свободный режим работы.

Базы Пастухова – это рунетовский продукт. Есть ли аналогичные базы для продажи в буржунете? Если да, то, как обстоят дела там? Лучше продаются или Рунет в лидерах?

Да, там тоже есть базы, но основной рынок все-таки пока рунет. Как-то так сложилось, что, хотя я и начинал с буржунета, в рунете просто приятнее работать. Хотя я и понимаю, что по деньгам там было бы гораздо больше. Работаем над этим, но без особой спешки.

Чем объективно базы Пастухова лучше конкурентов? Все ли сводится к количеству запросов или есть что-то более важное?

По моим личным ощущениям, продукт лучше потому, что я постоянно его оптимизирую с точки зрения реального пользователя. Там есть много мелочей, вроде быстрой фильтрации, возможности создавать свои списки, удобной работы с выделениями, скорость работы - все это потребовало реально больших усилий и тонкой работы с технологиями. В общем, "продукт для людей".

Снова немного вернемся к реальной жизни. В прошлом году я с супругой путешествовал по Крыму и, конечно же, заезжал в Севастополь. Впечатления от города только положительные. Есть в нем какая-то своя атмосфера, причем, не беря в расчет постоянно куда-то идущих морских военных, корабли и подводные лодки .

С одной стороны, многим людям подобные города кажутся маленькими, и они стараются оттуда уехать. Не было ли у тебя таких желаний? С другой стороны, многие мечтают жить на море, купаться каждый день и наслаждаться теплыми деньками. Сколько раз за это лето ты побывал на пляже ?

Спасибо, я люблю свой родной город . Скажу честно: будучи молодым, я хотел отсюда уехать, поскольку здесь реально не было перспектив. Но, когда интернет-бизнес стал по-настоящему независимым от места проживания, Севастополь снова заиграл всеми красками .

Хотя, если бы мне пришлось делать бизнес именно в Севастополе, я бы все-таки отсюда уехал, как и уезжают многие из активных людей, которым требуется применение их профессиональных навыков. Провинция-с. Ну а в Севастополь, по моим личным ощущениям, переезжают в основном на спокойную старость в теплом климате.

На пляже в это лето я был всего раз 5, поскольку большую часть лета лечился (ничего серьезного, просто мелкий шов слишком долго заживал, в море купаться было нельзя). Хотя, если честно, на море часто ездить лениво .

Я и сам только пару раз был на пляже, а купался 1 раз . Любишь ли ты вообще путешествовать? Что удалось посетить за последние 2-3 года? Что особенно запомнилось из путешествий?

Когда я только начинал свою карьеру, я очень много переезжал: мы с женой как-то насчитали 27 переездов, так что к путешествиям отношусь напряженно. Не люблю я это дело. Возможно, когда-нибудь я изменю свое мнение, но не сейчас .

В целом мне было бы интересно пообщаться с опытными людьми из своей отрасли, но каждый раз я как-то "пролетаю" мимо хороших встреч. Отчасти из-за внешних проблем (в Крыму, как известно, последние года три было реально весело), отчасти из-за своей лени по поводу путешествий.

Надеюсь, что следующий год будет поинтереснее в этом отношении.

Знаю, что ты книголюб. Какие из прочтенных тобою книг оставили самые сильные впечатления и почему?

Я всем и всегда рекомендую Айн Рэнд - Атлант расправил плечи. Это, по сути, библия свободного предпринимательства. Очень сильная книга.

Почему? Да потому, что меня воспитывали в коммунистических традициях, которые с самого детства вызывали у меня подсознательное отторжение. "Здесь мерилом работы считают усталость..." и так далее.

Самый запоминающийся момент из детства - когда бабушка заставляет меня завязывать шнурки и приговаривает: "Завязывай, у нас слуг нет", а у меня - внутренняя обида: "А почему, собственно, у нас слуг нет? И почему иметь слуг - это плохо?" Сейчас, к слову, я стараюсь максимально организовать и автоматизировать свой быт: домработницы, няни, любая мелкая бытовая работа выполняется на аутсорсе, до покупки автомобиля я пользовался такси по 3-4 раза в день, и так далее.

Так вот: в этой книги я получил ответы на все эти вопросы, и гораздо больше - по своим отношениям в роли предпринимателя с внешним миром, с родственниками, по общей философии. В общем, рекомендую.

А чем занимаешься в свободное время помимо чтения?

В целом можно сказать, что у меня свободного времени, как такового, и нет - я не разделяю "работу" и "отдых". Я просто занимаюсь интересными мне задачами, которые поглощают все мое внимание и время. Если я отдыхаю - то большей частью в виде размышлений на бумаге в своем дневнике - подбиваю сделанное, мечтаю о будущем, разбираюсь в своих мыслях.

К слову, ведение дневника - лучшие психотерапевт и помощник во всех делах. Мы не можем уложить в голове больше 7 важных мыслей, а с помощью дневника можно гораздо лучше разобраться не только в своих делах, но и в своих мыслях и желаниях. Тоже очень рекомендую, в общем .

В сети редко встретишь настолько опытного человека, начавшего свою деятельность в начале зарождения Рунета. Можно несколько советов тем, кто только начинает свой путь в интернете?

По итогам последних лет моей жизни могу сказать, что основной совет - найти себя в первую очередь. Определиться с тем стилем жизни, который не вызывал бы внутреннего отторжения. Слишком много людей хватают себе первую попавшуюся "избитую" модель, не особо задумываясь над ее естественными требованиями и ограничениями. Пытаются натянуть на себя чужой панцирь.

Ну а когда получится понять себя, следующим шагом стоит найти (честно!) самую главную проблему в своей отрасли, и начать ее немедленно решать. Это даст все остальное - и интересные задачи, и доход, и уверенность в завтрашнем дне, и удовольствие от жизни, и признание.

Причем решать ее нужно с полной самоотдачей, стойко преодолевая геморрой на первых этапах и понимая, что любая работа является геморройной большей частью из-за недостатка опыта. По мере роста опыта в любой деятельности она будет становиться все более, и более интересной. Собственно, геморройность любой работы - хороший признак: дает хорошее долгосрочное конкурентное преимущество. Тебе достаточно преодолеть первые пару месяцев геморроя для того, чтобы обогнать остальных на годы вперед.

Спасибо, Максим, за содержательные и интересные ответы, за советы и полученный опыт. Успехов в делах и удачи в жизни !

Многие из вас подумали, что пост закончился, но, на самом деле, сейчас будет не менее интересная информация! Только со 2 по 7 августа можно приобрести полный комплект всех новых баз Пастухова за 200$ (вместо 594$). И это еще не все! Читатели блога могут получить дополнительную скидку в 15% (промо-код Sosnovskij). Итого все базы ключевых слов за 170$. Поверьте, очень выгодное предложение !

* На правах рекламы